Cedric MESAS

L’art de la niaque appliqué au Produit

Quand la psychologie des utilisateurs fait (vraiment) la différence

Le produit brillant… qu’on abandonne en silence

Scène classique.

Tu lances un nouveau produit :

  • Discovery propre,
  • UX/UI soignée,
  • use cases bien cadrés,
  • retours positifs en démo : “Franchement, c’est malin”, “On en avait besoin”.

Les premières semaines, les chiffres ne sont pas mauvais. Les utilisateurs se connectent, testent, cliquent un peu partout.

Puis, lentement :

  • la courbe d’usage commence à descendre,
  • les équipes terrain reviennent à Excel, au mail, aux fichiers partagés,
  • les CSM entendent : “Oui, on le fera… plus tard”,
  • en interne, tu entends : “Ils ne voient pas la valeur”, “Ils ne jouent pas le jeu”.

Ton produit est objectivement bon. Mais dans le quotidien réel, il est abandonné en silence. Le problème n’est pas forcément ton fit fonctionnel, ni même ton idée. Le problème, c’est la niaque nécessaire pour installer ton produit dans la vraie vie des utilisateurs.

Le Produit surestime le “talent” et sous-estime la persévérance

Dans L’art de la niaque, Angela Duckworth montre que ceux qui renoncent ne manquent pas de potentiel. Ce n’est pas le “talent” qui fait défaut, mais la capacité à rester dans la course, à continuer à faire des efforts jour après jour, à s’accrocher quand ce n’est plus nouveau ni excitant. La plupart des gens sont bien en deçà de leurs limites réelles, faute de déployer toute leur énergie ou de donner le meilleur d’eux-mêmes.

Dans l’univers Produit, on retrouve la même illusion à 2 niveaux :

  • Côté équipes internes, on idéalise le “génie produit” :
    “Ce PM a un sens produit incroyable, donc son produit fonctionne.”
    Résultat : on survalorise l’intuition, on sous-investit dans les routines de progrès et les boucles d’apprentissage. On parle de talent plutôt que de pratique.
  • Côté utilisateurs, on fantasme le “client idéal” :
    “S’ils voyaient la valeur, ils se battraient pour utiliser le produit.”
    Comme si la motivation et l’énergie mentale des utilisateurs étaient infinies.

En réalité, les utilisateurs ne manquent pas de potentiel. Ils manquent surtout de bande passante mentale, de temps, et de niaque disponible pour ton outil, au milieu des process lourds, emails, réunions, urgences et changements d’organisation.

Tant qu’on reste dans une lecture “prédispositions naturelles” (“bons users”, “bons PM”), on passe à côté du vrai sujet :

Quelles conditions créons-nous pour rendre possible un effort durable, intelligemment orienté, de l’équipe Produit comme des utilisateurs ?

Penser le Produit comme un système qui respecte la niaque

Angela Duckworth définit la “pugnacité” comme Passion (un objectif à long terme) + Persévérance (l’effort répété dans la durée).

Appliqué au Produit, ça donne une idée simple : un bon produit ne suffit pas. Il faut concevoir le produit, l’UX et la culture d’équipe comme un système qui respecte et amplifie la pugnacité limitée des gens – celles de l’équipe et de tes utilisateurs.

On va dérouler cette idée :

  1. Sortir du mythe du talent
  2. La niaque comme grille de lecture utilisateur
  3. Construire un produit robuste : poser des briques avant de rêver au système
  4. Installer la pratique réflexive dans les équipes Produit
  5. Appliquer la psychologie des utilisateurs à l’adoption du produit
  6. Créer une culture de la niaque côté équipe… et côté clients
  7. 5 actions pour injecter de la niaque dans ton produit
  8. Le produit, ce n’est pas que des features et un marché

Pilier 1: Sortir du mythe du talent : designer les conditions de la persévérance

Duckworth insiste sur un point : ceux qui renoncent ne manquent pas de potentiel. Ils manquent de continuité dans l’effort.

En Produit, on confond facilement : “Ce PM est brillant” avec “Notre organisation lui permet de travailler en profondeur sur les bons sujets”, ou encore “Nos utilisateurs sont résistants au changement” avec “On leur demande un effort énorme, mal outillé et mal rendu visible”.

Tant que tu interprètes tout en termes de “talent” :

  • tu survalorises quelques héros internes (“le PM visionnaire”, “le designer qui sauve tout à la fin”),
  • tu blâmes les “mauvais utilisateurs” qui “ne comprennent pas”.

Changer de prisme, c’est se poser une autre question : au lieu de : “Sont-ils assez bons ?”, demander : “Dans quelles conditions leur est-il possible de persévérer intelligemment ?”

C’est là que la niaque devient une grille de design.

Pilier 2: La niaque comme grille de lecture utilisateur

Duckworth décrit la pugnacité comme la combinaison de passion et de persévérance.

Mais surtout, elle décrit un chemin de développement :

  1. Intérêt : on commence par être attiré par quelque chose.
  2. Pratique : on s’impose une discipline quotidienne pour progresser.
  3. Sens : on comprend en quoi ce qu’on fait est utile à d’autres.
  4. Espoir : on est convaincu que nos efforts peuvent améliorer la situation.

Ce modèle est extrêmement utile pour lire la réalité de tes utilisateurs. Un utilisateur ne se réveille pas avec une passion pour ton produit. Son parcours ressemble plutôt à ça :

  • Il découvre ton produit (ou pas): intérêt.
  • Il commence à le manipuler, essaie de l’intégrer dans son flux de travail: pratique.
  • Il voit (ou non) l’impact sur son métier, celui de ses collègues: sens.
  • Il se fait une conviction : “Si je continue à l’utiliser, est-ce que ça vaut la peine ?”: espoir.

Ton produit peut nourrir ce cycle ou l’étouffer dès les premières minutes. La question n’est plus seulement : « Est-ce que mon produit résout un problème ?”, mais aussi : “Est-ce qu’il accompagne les utilisateurs dans ce cycle au lieu de brûler leur énergie mentale ?”

Pilier 3: Construire un produit robuste : poser des briques avant de rêver au système

Le livre insiste sur une idée très simple : l’excellence se construit en maîtrisant des pièces indépendantes avant de concevoir des systèmes complexes. Ceux qui accomplissent de grandes choses : se concentrent sur un objectif, prêtent attention à leur monde intérieur et à celui des autres, mobilisent les moyens dont ils disposent, en construisant des fondations solides.

En Produit (notamment en SaaS B2B), on fait souvent l’inverse :

  • on veut un onboarding ultra complet, multi-personas, avec des dizaines de choix dès le début ;
  • on rêve d’un moteur de scoring avancé “IA-ready”, avant même d’avoir validé 3 règles métier simples ;
  • on parle de plateforme tout-en-un, alors que le core usage n’est pas encore naturel pour personne.

La niaque appliquée au Produit, c’est accepter : de commencer par une brique fonctionnelle très ciblée, pour un persona précis ; de poser des fondations propres (modèle de datas sain, user journey bien maîtrisé, quelques intégrations vraiment utiles) et de renoncer (provisoirement) au grand système parfait pour empiler des éléments robustes, testés, améliorables. La question centrale devient : “Quelle petite pièce supplémentaire pouvons-nous solidifier cette semaine pour rendre le système global un peu plus fiable, plus utile, plus fluide pour les utilisateurs ?”

Ce n’est pas spectaculaire. Mais c’est précisément ce qui permet aux utilisateurs de tenir avec ton produit dans la durée.

Pilier 4: La pratique réflexive : le levier oublié des équipes Produit

Duckworth décrit comment s’entraînent les experts :

  1. se fixent un objectif précis,
  2. ciblent leurs faiblesses, au lieu de s’auto-congratuler sur leurs forces,
  3. sollicitent des critiques négatives le plus tôt possible,
  4. répètent, ajustent, recommencent.

Elle appelle ça la pratique réflexive : aborder le travail comme un entraînement structuré, pas comme une simple exécution.

Transposé à une équipe Produit, ça donne quelque chose comme :

Après un lancement de feature

Ne pas se contenter de :

“C’est en prod, les KPIS ne sont pas catastrophiques, on passe à la suite.”

Mais se poser systématiquement :

  • Qu’est-ce qui a vraiment raté dans le user journey ?
  • Où les utilisateurs droppent-ils ?
  • Quelles hypothèses produit ont été invalidées ?
  • Qui, côté client comme en interne, peut nous offrir une critique franche et argumentée ?

Sur la discovery

  • Est-ce qu’on cherche une validation rapide de nos intuitions ?
  • Ou est-ce qu’on est prêt à regarder en face ce qu’on ne comprend pas encore de nos utilisateurs ?

Côté organisation du travail

La niaque côté équipe Produit, ce n’est pas se tuer à la tâche. C’est se donner des cadres d’efforts intentionnels :

  • 1 objectif ciblé par cycle
  • 1 à 2 hypothèses maximum à tester,
  • des feedbacks rapides (quali et quanti),
  • des itérations régulières, plutôt que des refontes permanentes.

À force, l’équipe entre dans un état de flux : les défis sont à la bonne taille, la concentration est maximale, les progrès deviennent presque “naturels”.
La performance découle de la préparation.

Pilier 5: Appliquer la psychologie des utilisateurs à l’adoption du Produit

La grande erreur côté Produit, c’est de supposer que les utilisateurs auront spontanément la niaque nécessaire pour adopter l’outil. C’est rarement le cas : leur pugnacité est déjà sollicitée par 1000 autres contraintes.

En reprenant les 4 dimensions (intérêt, pratique, sens, espoir), tu peux repenser ton produit autour de la réalité psychologique des utilisateurs.

Travailler l’intérêt : parler à leurs préoccupations, pas à ton pitch

Dès l’onboarding :

  • Est-ce que tu réponds à une préoccupation concrète
    (“gagner du temps sur cette tâche”, “réduire les erreurs sur ce process”) ?
  • Ou est-ce que tu restes dans un discours abstrait
    (“centraliser la donnée”, “optimiser la performance globale”) ?

L’intérêt naît quand l’utilisateur se dit : “Ah, ça touche enfin à quelque chose qui me pèse vraiment au quotidien.”

Concrètement, utilise son vocabulaire métier, pas celui de tes slides ;montre rapidement un mini-résultat (liste épurée, rapport généré, erreur évitée, temps gagné visible).

Respecter la pratique : rendre l’effort possible (et pas pénible)

La persévérance côté utilisateur, c’est de revenir sur la plateforme, de continuer à saisir, valider, vérifier et de ne pas lâcher dès les premiers irritants.

Tu facilites ça si :

  • tu découpes les flux en micro-tâches claires, avec des étapes visibles
  • tu permets de reprendre là où il s’est arrêté, sans perte de progression
  • tu restes cohérent dans les labels, les actions, les emplacements.

Tu la détruis si :

  • tu exiges la même information plusieurs fois
  • tu modifies radicalement l’UI/UX d’un sprint à l’autre
  • tu laisses des messages d’erreur obscurs, sans solution proposée.

Rendre le sens visible : l’utilisateur doit voir à quoi il contribue

Selon Duckworth, la pugnacité se renforce quand on sent que ce qu’on fait sert aux autres.

Pour ton produit, tu vas montrer en quoi l’usage facilite le travail de collègues, réduit les risques pour l’entreprise, améliore la qualité de service pour les clients finaux…

  • afficher des indicateurs de contribution :
    “Grâce à vos validations, 37 contrats sont sécurisés ce mois-ci.”
  • partager des micro-success stories internes :
    “L’équipe X a réduit de 30 % ses erreurs grâce aux contrôles que vous saisissez.”

L’utilisateur n’a plus l’impression de “remplir des cases”, mais de participer à quelque chose de plus large.

Cultiver l’espoir : convaincre que le prochain effort peut changer les choses

L’espoir ici n’est pas de l’optimisme naïf. C’est la conviction que continuer à utiliser l’outil améliorera vraiment la situation.

Tu renforces cet espoir si tu rends les progrès visibles (temps gagné, erreurs évitées, dossiers traités…) ; tu montres des cas clients crédibles, comparables, qui ont surmonté les mêmes obstacles et tu offres des quick wins réalistes, atteignables dès les premières semaines.

Tu le détruis si après plusieurs mois, l’utilisateur a surtout connu des bugs, des lenteurs, des promesses non tenues ; s’il a le sentiment que “quoi qu’il fasse, rien ne change réellement”.

Pilier 6: Créer une culture de la niaque côté équipe et côté clients

Duckworth insiste sur l’importance de l’entourage : les passions se développent quand l’environnement soutient, encourage, valide. La niaque n’est pas qu’une vertu individuelle, c’est aussi un produit de la culture.

Dans le Produit, tu peux agir sur 2 plans.

Construire une culture de la pugnacité Produit en interne

Quelques pistes :

  • normaliser le droit à l’erreur et l’obligation d’apprendre: (post-mortems bienveillants mais exigeants, revues régulières des décisions produit) ;
  • valoriser la persévérance sur un problème plutôt que la fuite permanente vers de nouvelles features ;
  • instituer du temps dédié à la pratique réflexive : analyse des datas d’usage, écoute clients, revue de parcours plutôt que de courir en permanence vers la prochaine release.

L’objectif est de faire en sorte que la niaque soit un réflexe collectif, pas un effort héroïque de quelques individus.

Soutenir la niaque de tes clients : champions, rituels, reconnaissance

Côté clients :

  • identifie des champions : ceux qui croient au produit, font l’effort, embarquent les autres ;
  • équipe-les :
    • kits de com’ interne,
    • scripts de formation,
    • exemples de best practices ;
  • crée des rituels d’usage :
    • points mensuels,
    • revues de KPIS,
    • moments de célébration des progrès.

La ténacité s’acquiert par l’expérience. Plus tu aides les clients à structurer cette expérience, plus tu rends durable l’adoption de ton produit.

5 actions pour injecter de la niaque dans ton produit

Pour passer de la théorie à la pratique, tu peux lancer ces 5 actions dans les prochains mois :

  1. Cartographier où tu brûles de la niaque inutile
    • ateliers avec CSM, support, UX pour identifier les moments de décrochage,
    • lister les écrans / process où les utilisateurs abandonnent ou contournent l’outil.
  2. Choisir une brique à solidifier vraiment
    • pas une refonte globale mais un journey clé (ex : création d’un dossier, validation d’une demande) à rendre ultra fluide, stable, clair.
  3. Installer un rituel de pratique réflexive
    • après chaque lancement significatif : 30 minutes d’analyse, 3 choses qui ont marché, 3 choses à améliorer et 1 hypothèse pour la prochaine itération.
  4. Réécrire l’onboarding avec le prisme intérêt → pratique → sens → espoir
    • est-ce qu’on parle assez aux douleurs réelles ?
    • est-ce que l’effort initial est raisonnable ?
    • est-ce que la contribution est visible ?
    • est-ce que les premiers progrès sont évidents ?
  5. Structurer un programme champions
    • identifier 5 à 10 champions côté clients,
    • les outiller,
    • les reconnaître,
    • les associer à l’évolution du produit.

Le produit, ce n’est pas que des features et un marché

Il ne suffit pas d’avoir un bon produit, un bon marché et un bon pitch. Il faut aussi respecter, nourrir et organiser la pugnacité – la tienne, celle de l’équipe, celle de tes utilisateurs. C’est très souvent là que se joue la vraie différence entre un produit qu’on essaie puis abandonne et un produit qui s’installe durablement dans le quotidien des entreprises.

Alors, une dernière question à garder avec toi :

Sur ton produit actuel,
où est-ce que tu épuises la niaque inutilement,
et où pourrais-tu, dès ce quarter, la protéger et l’amplifier ?

Cédric

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