Osez l’email percutant !

C’est le printemps. Je profite d’un rayon de soleil pour discuter avec un ami de longue date, professionnel de l’immobilier. Il me dit : « mon activité tourne, je veux passer à la vitesse supérieure. J’ai récupéré des adresses mail. Comment l’emailing peut me permettre d’obtenir plus de clients ? »

Pour résumer, comment écrire un email plus percutant ?

Le plan :

Définissez l’objectif de votre email

Ecrivez un bon objet d’email

Racontez une histoire

Mettez votre prospect au cœur de votre scénario

Trouvez le bon « timing »

Comme toute PME ambitieuse, il veut des résultats. De l’utile et du concret. 

Définissez l’objectif de votre email

Réfléchissez sur les raisons de votre email. Dans quelle logique marketing s’inscrit-il ? 

L’immobilier est un secteur d’activité avec une particularité contraignante. Un cycle de vente long.

Et hors actif d’investissement, une faible récurrence d’achat le caractérise. Selon l’INSEE, 17,5% des propriétaires de leur résidence principale possèdent un autre logement (résidence secondaire vacante, louée ou mis à disposition gratuitement). Une exception, plus qu’une norme.

Dans ce contexte, l’aspect relationnel fait la différence. Il est capital pour vous départager des concurrents. 

Si vous l’accompagnez dans ce projet de vie, vous devez nourrir cette relation. Par exemple, vous pouvez offrir du contenu (un livre blanc sur l’investissement dans le neuf,…).

Le but ? Développer ses acquis sur l’immobilier. En faire un acheteur potentiel plus éclairé, plus expert.

Demandez-vous : « A quel stade de sa prospection est-il ? » 

Le contenu dépend de la réponse. Des critères sont à considérer : 

  • l’intensité et la durée de recherche, 
  • type de profil de “chercheur”, 
  • expérience en prospection, 
  • ses préférences et désirs, 
  • urgence de l’achat,
  • étape de vie (naissance, divorce, promotion au travail,…)

Vous pouvez pousser plus loin : 

  • Vous a-t-il trouvé lors de sa phase de prospection ? 
  • A-t-il laissé son adresse mail en échange d’un de vos contenus “premium” ?” 

Vous êtes le premier interrogé, bien joué ! C’est le début. 

Il faut maintenir cette primauté durant toute la durée de réflexion de votre prospect.

  • A-t-il interrogé la concurrence ou bien commencé les visites ?
  • Combien de contact a-t-il eu avec vos commerciaux ou ceux de la concurrence ?

Considérez la typologie de contenu à distribuer. Et de l’approche à adopter.

A ce stade, posez-vous ces questions. Définissez votre objectif.

Puis passez à la rédaction de l’objet de votre email.

Ecrivez un bon objet d’email

C’est la ligne que lira l’internaute avant d’ouvrir votre email. Elle est cruciale pour le capturer. 

Surprenez-le. Jouez avec sa curiosité. Attisez ses interrogations

Si vous écrivez un objet “déjà-vu”, vous trébuchez sur l’autel de la singularité. Votre ligne doit être inattendue, piquez son intérêt.

Votre prospect est habitué aux mails informatifs vus et revus. Votre approche le surprend. Votre tonalité détonne dans votre milieu.

L’immobilier est un élève exemplaire. Il suffit de parcourir ce benchmark. Et l’apprécier. 

2 raisons pourraient expliquer ce score : 

Acheter un bien immobilier est impliquant.
Nous sommes attentifs aux informations qui renforcent notre expertise.

Acheter un bien demande temps et énergie.
Nous sommes sélectifs pour éviter de perdre du temps.

Comparons-le aux autres secteurs d’activité. C’est le podium !

Pour preuve : 

  • taux d’ouverture moyen de 19,9% vs 17,8% en moyenne tout secteur confondu
  • taux de clic moyen de 17,7% vs 14,3% en moyenne

Nous aimons les défis :

  • Pourquoi nous priver d’une marge de progression ? 
  • Pourquoi nous refuser le sommet ?

Première étape réussie. Vous avez attiré son attention. Il ouvre votre mail. 

La deuxième étape : mettre vos premières lignes de l’email au niveau de la promesse (l’objet de l’email). 
C’est important.
Au mieux, flop.
Au pire, désabonnement. 

Rassurez-moi, vous voulez l’éviter ? 

Racontez une histoire

Que pouvez-vous raconter d’unique ?

Des thèmes sur l’immobilier, il y en a des centaines. Il faut les classer en fonction : 

Des sujets importants pour votre entreprise. Ils sont différents.
Une agence immobilière de luxe, un constructeur de maison sociale,… ont des cibles distinctes.

De votre attirance pour certains thèmes : Vous prenez plaisir à écrire sur des thématiques. Vous êtes à l’aise ? Faites-en une force au service de votre marque.

De votre histoire : Vous êtes le seul à rédiger des articles en fonction de votre histoire, profitez-en ! 

Selon l’étude CCM Benchmark, Immobilier et Digital “ce qui est en train de changer”, un acheteur potentiel recherche :

  • des conseils juridiques (réglementations, droits et obligations, modèles de documents – baux, quittances), 
  • des données sur le marché de l’immobilier (évolution des prix, nombre de ventes, les tendances du marché local), 
  • des aides financières à l’achat (dispositifs mis en place par l’Etat et banques, allocation logement, PTZ, Pinel, crédits d’impôt,…), 
  • des outils de simulation en ligne
  • des conseils pratiques (le déménagement, la consommation énergétique du logement, la décoration de la maison,…).
  • un lexique des termes liés à l’immobilier
  • des conseils sur les nouvelles technologies (la maison connectée,…).

Certains veulent connaître la région d’adoption (les primo-arrivants), son patrimoine architectural et culturel.
D’autres aiment recevoir des informations sur le lifestyle de la région (activités de bord de mer ou de montagne,…). 

Aucune limite sauf celle que vous vous imposez.

Attention : les sujets abordés doivent coller au profil du potentiel acheteur (investisseur ou habitant). Ils sont sensibles à des informations différentes. Qualifiez-les, dès que possible.

Vous avez sélectionné vos thèmes. Lors de la rédaction, ajoutez votre histoire. 

Votre storytelling embarquent le coeur de votre prospect !
Votre internaute se sent spécial. 
On aime tous. Qui déteste cette sensation ? 

Arrêtez le casting ! Donnez-lui le premier rôle de votre récit.

Il a besoin d’être immergé dans votre univers. Le rassurer. L’enlever de son quotidien. 

Vous devenez cette marque capable de lui décrocher un sourire. Lui provoquer des émotions. Une façon de vous démarquer. Et de vendre, le jour venu. 

Mettez votre prospect au cœur de votre scénario

Ton, style et ligne. Le triptyque de l’éditorial réussi !

Vous ajoutez des mots captivants. À ce stade, affûtez vos mots et apprêtez votre style pour :

  1. Être le scénariste de son projet immobilier
  2. Être le scénario de votre aventure.

Ce dernier doit sentir qu’une “vraie” personne lui parle. Qu’elle s’intéresse à elle. Une personne qui le comprend et apporte des informations pour le faire grandir sur ce domaine. 

Vous vendrez plus tard. Allez-y étape par étape. Vous l’aidez à accomplir un rêve de sa vie : posséder son logement. 

Acheter son bien immobilier est une aspiration partagée. La majorité des français le souhaite. Toute classe sociale confondue. 

Cela peut expliquer, en partie, l’explosion de la concurrence sur internet. 

Qui dit concurrence, dit sélection !

Le potentiel acheteur est submergé de choix. Pour preuve, en phase de prospection d’un bien : 

75%* des internautes utilisent les sites d’annonces immobilières (Le Bon Coin, Paru Vendu,…), 

68%* utilisent les portails d’annonces immobilières (SeLoger, Logic-immo) 

64%* les sites d’agences immobilières (Orpi, Century 21,…), 

Un seul clic. Une multitude de concurrents au bout des doigts. 

Il sélectionne 3, 4 entreprises. Et compare prix et prestations. 

Déjouez le piège. Laissez vos concurrents se battre sur le prix. 
Le terrain affectif est libre. Et l’e-mail est un véritable moyen pour vous y installer. 

L’achat reste un acte émotionnel, aussi impliquant et onéreux soit-il. Et l’acquisition d’un bien immobilier obéit à la règle. 

Choyez votre prospect. Cela va prendre du temps.

Vouloir posséder un bien est une lourde dépense d’un ménage dans sa vie. Normal qu’il soit hésitant. Nous le sommes tous dans cette situation. C’est un acte stressant. Qui n’aurait pas peur de se tromper ?

Et cette décision s’accompagne (à 90%) d’un emprunt sur de nombreuses années. 

Un logement, c’est un actif social : l’acheteur est fier de devenir propriétaire. Il en parle à ses proches. Il construit une partie de son identité via l’acquisition d’un bien immobilier. 

Votre société doit l’aider. Elle valorise son égo. Il doit être fier et heureux de vous choisir. 

Trouvez le bon timing

Sollicitez votre cible au moment opportun. C’est une clé de réussite de votre campagne d’emailing. Le choix des jours doit être une véritable réflexion. Vos envois seront optimisés.

Évitez d’envoyer 10 e-mails par semaine. Au contraire, la rareté est efficace. Trouvez le créneau qui vous correspond, et faites-en un rendez-vous ritualisé. Donnez-lui une réelle importance. 

D’après l’étude de Campaign Monitor, 2 journées sortent du lot : le mercredi et le vendredi. Comparez-les aux vôtres. Voyez si il existe une correspondance avec vos meilleurs taux d’ouverture.

A retenir :

  • Définissez l’objectif de l’email
  • Ecrivez un titre d’email intéressant
  • Soyez mémorable
  • Prenez votre temps dans la relation
  • Ritualisez un rendez-vous régulier

Merci.

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